・地方中小企業から全国規模の大企業へ転職した20代会社員が執筆
・転職後給料50万円アップ＆休日数も30日以上増でプライベートの充実度アップ
・実績が多いとはいえない状態での年収アップ転職成功
・「営業職がいやだ、、向いていない」というマインドから再度数字を追う仕事に転職！
A子さん
なかなか営業で結果を出せない、、
人と話すのが好きで営業も嫌いじゃ無いけど、向いてないのかな
こんなお悩みありませんか？
「人と話すのが好き」「自分が提案した商品を買ってもらえることが嬉しい！」「頑張って結果を出して活躍したい！」そう思って営業になったけど、
・提案したのにお客様の反応がよくなかった、、
・なかなか契約してもらえない
・人と話すのが好きだと思っていたけど、もっと上手な人がいて、向いていないのかな？
という方に、営業を頑張ろうと思える！少し視点を変える 営業でより結果を出すための秘訣4選を紹介します！
1. 顧客のニーズを徹底的に理解する
顧客のニーズを把握するためには、以下のポイントに留意することが重要です。
・聴く姿勢を大切にする：顧客の話を注意深く聞き、言葉の裏に隠された本当のニーズを見極めます。すぐに提案するのではなく、お客様が何を求めているのか、何に困っているのかを知ることが重要です。
・質問を通じて深堀りする：オープンな質問を使い、顧客の課題や目標をより具体的に理解します。「なぜ？」という質問をすることで、顧客もわかっていなかった課題が明確になっていきます。オープンな質問で返答がない場合はクローズドな質問も使うと良いでしょう。
・過去の経験や成功事例から学ぶ：同様の業界や顧客に対する過去の経験を活かし、傾向やニーズを分析します。これはある程度経験してから実践できることも多いです。しかし、先輩社員に質問することで新人でも知見を増やすことができます。
営業では商品をサービスを利用してもらうために提案が一番重要に思われがちですが、一番大切なことはお客様が困っていること、解決したいことを理解することが大切です。
顧客のニーズを深く理解することで、的確な提案が可能となり、信頼関係も築けます。
2. 顧客との信頼関係を築くためのアプローチ
顧客との信頼関係は、良好なコミュニケーションと確固たる信念によって構築されます。
・透明性と誠実さを重視する：情報を隠さず、顧客とオープンな対話を行います。お客様は「営業さんはメリットばかり伝えて、悪いことはいわないからな、、」と思っている方が多いです。そこでデメリットも正直に伝えるとあくまでお客様のためを思って接していると感じてくださり、好印象をもたれることが多いです。
しかし大切なことはデメリットの部分の解決法や別の捉え方も準備しておくとお客様にデメリットの部分も実は良いかもと思ってもらえたりします。※あくまで事実を話しましょう。
・約束を守る：言ったことを実行に移し、顧客の期待を超える努力をします。実は簡単でたいしたことではないようなことですが、意外と重要な部分です。約束を守ることはいわゆる”信用”の部分になりますが、信用の積み重ねで”信頼”が得られます。
その信頼が得られる＝契約（サービスを利用してもらえる、商品を買ってもらえる）ということになります。
小さいことかも知れませんが、提出期限を守る、連絡をこまめにするなど積み重ねがお客様の最終決定に繋がります。私も営業時代話がうまい方ではありませんが、こまめな連絡や提出期限厳守、遅れそうであれば必ず連絡するを徹底することが最終的に信頼できると言われ、契約になったことが何度かありました。
・長期的な関係構築を目指す：一回限りの取引ではなく、長期的なパートナーシップを築くことを意識します。いわ”ゆるやり逃げ”ではなく生涯顧客として対応することが大切です。新規のお客様よりも既存のお客様の方が信頼関係があり、自身としても営業活動がしやすいのではないでしょうか？
信頼関係が築ければ、顧客はあなたを信頼し、提案を受け入れやすくなります。
3. 提案を効果的に伝えるための技術
提案を成功させるためには、以下の技術を磨くことが必要です。
・顧客の言葉で語る：顧客が理解しやすい言葉で、提案内容を説明します。業界によっては横文字も多く、日常的に使用するため当たり前になりがちですが、お客様は業界に詳しくない可能性が高いです。そのため、誰が聞いても分かるように言葉を選ぶことで丁寧な接客と感じてもらうことが可能となります。
新人社員と対話をすることでその感覚は忘れずにいられるということもあります。
・具体的で実行可能な提案を提示する：抽象的なアイデアではなく、具体的な解決策を提案します。「お客様に断られたらどうしよう」と思い結局何をすべきなのか、提案の最後がふわっと終わることがあるのではないでしょうか？
具体的に何をすればどう言う状況になるのか？どうすることがオススメで、お客様は提案を受け入れ実行するのか？までをはっきりとさせることが大切です。
・CSのタイプに合わせた提案：背中を押されたい方、自分で判断したい方、回りがどうしているのか気になる方、数値で判断したい方等お客様のタイプによって提案すると効果的に伝わることがあります。
例）車の販売の場合：燃費の良い車の提案
・この商品は燃費が●●km/Lで業界一なんですよ！⇒根拠を大事に数値で判断する方
・この車は燃費が良くて、ここ半年で一番選ばれている商品なんですよ！⇒みんなに選ばれていて安心して購入できるものが良い方
同じ商品でも顧客タイプによって刺さる伝え方が変わります。見分けるためにはソーシャルタイプや最近だとMBTI等も参考にするとよいでしょう。
効果的な提案は、顧客のニーズにリンクし、彼らの問題を解決する具体的な方法を示すことから始まります。
4. 成功する営業マインドの養成法
成功する営業マインドを育むためには、以下の心構えが重要です。
・ポジティブな姿勢を維持する：困難に直面しても前向きな姿勢を保ちます。
・継続的な学びと成長：業界のトレンドや新技術を学び、自己を磨き続けます。忙しくなると新たな情報を取り入れたり、ロープレをしたり時間を作ることが難しくなったりしませんか？
隙間時間でも少しづつ続けることで成長し続けることができますよ！
・目標設定と自己管理：明確な目標を設定し、その達成に向けて計画的に行動します。
目標は定量的なもの（具体的な数字）と定性的なもの（なりたい姿など抽象的なもの）の両方で設定し、具体的な行動も設定すると良いでしょう。
例）目標：契約数を5件アップする
⇒× テレアポをたくさんかけるぞ！
⇒◎商談を●件まで上げるために月●件テレアポをする。そのために一日●件電話をかける！
まとめ
営業力を高めるためには、ただ話がうまいだけでなく、顧客のニーズを深く理解し、そのニーズに最適な提案を行うことが不可欠です。
これらの秘訣を実践することで、より成果を上げる営業パフォーマンスが期待できます。
今まで目標に向かって頑張ることがやりがいだった方(部活など)や、人のためになる仕事をしたい方、真面目な方は営業も向いているのではないかと思います。
ただ頑張る方向が分からなかっただけだと思いますので、今回の内容が少しでも営業を頑張る皆様のためになれれば嬉しいです！
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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